YES-SET

Lo “yes set” è una tecnica di persuasione che riesce ad aumentare le probabilità che, ad una richiesta, l’interlocutore ci dia una risposta affermativa come un “Sì”.

Molto probabilmente, alla maggior parte di voi che sta leggendo questo articolo, non interessa da chi è stata scoperta la tecnica o comunque tutti i fattori psicologici che stanno dietro a questa tecnica, perciò mi limiterò semplicemente a spiegarvi come funziona e, in linea generale, perché funziona.


Come già detto prima, questa è una tecnica che aumenta la probabilità di una risposta come “Sì” ad una vostra richiesta. Questa tecnica consiste nel creare un “campo affermativo” prima di fare una richiesta, ovvero fare prima 3 o 4 domandine in cui si è sicuri che l’interlocutore ci risponderà in maniera affermativa come un “Sì”, per poi fare solo alla fine la nostra reale richiesta. Un paio di esempi delle domande da fare per il “campo affermativo” possono essere:

  • “Fa caldo oggi, vero?” 
  • “Possibile che oggi sia già mercoledì?”

In realtà non per forza devono essere domande in cui l’interlocutore deve rispondere in maniera esplicita, possono anche essere delle semplici affermazioni che facciano pensare “Sì” (o comunque una qualsiasi risposta affermativa) alla persona. Ad esempio:

  • “Che caldo che fa oggi!”
  • “Oggi è già mercoledì, come vola il tempo!” 

Infatti queste pur non essendo domande, ma semplici esclamazioni, spesso fanno pensare ad una risposta affermativa come ad esempio “Già, hai ragione”.
In questo modo si va a creare quello che in gergo si chiama “campo affermativo”. 

Il “trucco” che sta dietro a questa tecnica è che dopo un certo numero di “Sì” ogni interlocutore è più propenso a dire di “Sì” anche alla proposta finale: è più difficile dire un “No” dopo aver detto “Sì” a delle domande precedenti. Questo è il potere del “campo affermativo”.

Nel caso in cui tutte le domande avessero anche un nesso fra di loro, questa tecnica diventa ancora “più forte” per il principio di coerenza, perché dire “No” ad una domanda che è collegata ad altre a cui precedentemente abbiamo risposto “Sì” ci farebbe sentire incoerenti e quindi a disagio.
Un semplice esempio del principio di coerenza applicato a questa tecnica è questo discorso tra madre e figlia:

  1. Mamma è vero che sono il tuo tesoro?  
  • Certo amore mio!
  1. E che sei felice quando sono felice?  
  • E’ proprio così tesoro!
  1. Secondo te sono carina? 
  • Ma certo che se carina: sei una bambina bellissima!
  1. Allora me lo compri il cerchietto per i capelli ?  Così sono carina e felice come piace a te!  
  • Mmm… E va bene.

Come si può notare, in questo caso, la madre è stata quasi obbligata a dire “Va bene” proprio perché dire di “No” sarebbe stato incoerente con le risposte date prima.


Lo yes set è spesso usato anche a scopi di vendita, infatti se ci fate caso, molte pubblicità fanno domande in cui incitano la risposta affermativa, come ad esempio:

  • “Volete risparmiare?” 
  • “Siete stanchi di pagare così tanto per… ?” 
  • “Volete togliervi tutti i problemi una volta per tutte?” 

Questo proprio per portarvi al dire “Sì” anche alla richiesta finale, che ovviamente sarà quella di acquistare il prodotto.

Oltre allo scopo di vendita, questa tecnica è anche usata da medici, psicologi… per fare in modo di entrare in rapporto con i propri pazienti. Se ci fate caso alcuni medici chiedono di chiudere la porta appena entrate nella stanza, ma quando uscite vi chiedono di lasciarla aperta, questo proprio per chiedere di chiudere la porta alla persona successiva che entrerà nella stanza.
Infatti alla richiesta “Può chiudere la porta per favore?” nessuno risponde in maniera avversa, ed anche se non diamo una risposta ad alta voce, il fatto stesso che andiamo a chiudere la porta significa che il nostro cervello ha pensato ad un “Sì”, e quindi si viene a creare il campo affermativo, che potrebbe andare a facilitare il lavoro del medico. Una volta finita la sessione è inutile chiedere di chiudere la porta, proprio perché ormai la sessione è finita e quindi non c’è bisogno di continuare a rafforzare la tecnica, conviene invece chiedere alla persona successiva che entrerà di chiudere la porta, proprio per ricominciare tutto con il nuovo paziente.  

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